Las entidades públicas del Estado, para poder cumplir con sus funciones, necesitan comprar bienes y servicios y por lo tanto, deben seguir determinadas reglas que son distintas a las utilizadas por cualquier persona o empresa privada.

Cuando una persona o una empresa privada quiere comprar un carro, un televisor o una radio aplica la “ley de la oferta y la demanda”, es decir, el precio será fijado por el comprador y el vendedor, según lo que hayan acordado libremente.

Por el contrario, cuando el Estado es el que va a comprar algo, se llevan a cabo procesos de licitación debido a que el dinero a ser utilizado proviene de todos los ciudadanos de un país, ya que éste ha sido recaudado por los impuestos que se pagan por los mismos ciudadanos y lo que se busca es que ese dinero sea utilizado de la manera más eficiente posible. Por lo tanto, deben seguirse determinadas reglas y se tiene que cumplir con ciertos plazos y requisitos. Son estos procesos de licitación los que están regulados por el Capítulo sobre Contratación Pública del TLC.

Resulta importante mencionar, que el Capítulo sobre Contratación Pública no reemplaza a la legislación nacional. Más bien esta última debe encontrarse de conformidad con el primero, que en esencia consagra principios, disciplinas generales y requisitos mínimos que deben aplicarse en todo proceso de contratación.

Sí. El principio fundamental del Capítulo es la “no discriminación” (o lo que se conoce a nivel internacional como “trato nacional”). Es decir, las entidades públicas de los Estados Unidos tratarán a los proveedores peruanos, así como a sus respectivos bienes y servicios, de la misma manera en que tratan a los proveedores, bienes y servicios de dicho país.

El Capítulo sólo se aplicará a las contrataciones públicas realizadas por las entidades listadas de manera expresa en el respectivo Anexo del TLC, sobre determinados montos acordados (umbrales), y bajo las condiciones establecidas en el mencionado Anexo, es decir, tomando en cuenta los bienes, servicios o programas específicos que hayan podido ser exceptuados por las Partes.

Los umbrales son los montos mínimos a partir de los cuales se aplican las obligaciones del Capítulo, y por lo tanto determinan las contrataciones donde los proveedores peruanos podrán participar y serán tratados de la misma manera que los proveedores norteamericanos.

Los montos acordados en el TLC son los siguientes:

Nivel de Gobierno	Bienes y Servicios	Servicios de construcción
Federal (Entidades del Poder Ejecutivo y otras entidades autónomas)	US$ 203,000	US$ 7,804,000
Sub Federal (Estados)	US$ 554,000	US$ 7,804,000
Empresas Públicas	US$ 250,000	US$ 7,804,000

Resulta importante mencionar, que como regla general, estos montos se actualizan cada dos años de conformidad con las fórmulas establecidas en el mismo Tratado.

Ello quiere decir, por ejemplo, que si la NASA va a comprar carpetas por un monto de US$ 100,000, esta entidad no se encuentra obligada a cumplir con las exigencias del Capítulo de Contratación Pública del TLC, pues dicho monto es menor al umbral de US$ 203,000. Sin embargo, si la licitación fuese por US$ 220,000 sí estaría obligada a cumplir con los requisitos del TLC, entre ellos el aplicar la obligación de no discriminar a los proveedores peruanos.

Como regla general, las contrataciones públicas por debajo de esos montos, es decir, que no se encuentran cubiertas por el TLC, se encuentran reservadas de una u otra manera a los proveedores de los Estados Unidos. Sin embargo, existen excepciones.

A nivel federal, existe la ley conocida como el “Buy American Act” (la ley de compre nacional norteamericano). Esta ley es sólo aplicable a bienes, no a servicios. Dicha norma establece como regla general, que las entidades públicas federales se encuentran obligadas a contratar exclusivamente bienes norteamericanos. Es decir, bienes que hayan sido producidos en los Estados Unidos y en donde más del 50% de sus componentes sean de origen norteamericano o hayan sido sujetos a una transformación sustancial. Sin embargo, existen excepciones que permiten la participación proveedores peruanos:

a. Que los bienes a ser contratados sean utilizados fuera de los Estados Unidos;

b. Que los bienes producidos en los Estados Unidos no se encuentren disponibles en dicho mercado en cantidades razonables a un costo razonable;

c. Se trate de un bien único, o su no contratación pudiese afectar el interés público; o

d. Los bienes a ser contratados provienen de un país que con el que los Estados Unidos ha firmado un TLC que incorpora una Capítulo sobre Contratación Pública, como es el caso del Tratado celebrado con nuestro país.

Por lo tanto, el mercado público de los Estados Unidos a nivel federal en principio es un mercado cerrado que se abre gracias al TLC. No obstante ello, los proveedores peruanos también podrán participar en las licitaciones que se convoquen por montos menores al de los umbrales acordados en el TLC, siempre que se cumplan los supuestos de los literales a), b) o c).

De esta forma, el mercado de contrataciones públicas norteamericano representa nuevas oportunidades de negocio para los empresarios peruanos y, en consecuencia, para incrementar las exportaciones, no sólo de bienes, sino también de servicios. Debe tomarse en cuenta que el valor de los mercados de contratación pública representa entre el 10% y 15% del Producto Bruto Interno (PBI) de un país, y que el Estado suele ser el principal inversionista en su respectivo territorio. Es así que el valor total de las compras públicas norteamericanas oscila en más de US$ 2000 billones.

Existe un listado de entidades públicas bastante amplio en el que los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los proveedores norteamericanos, el mismo que se encuentra contenido en el Anexo 9 del TLC.

Resulta importante mencionar, que en el caso de los “Department”, que en la práctica son los equivalentes a nuestros “Ministerios”, existen otras agencias o entidades subordinadas o dependientes o programas, que si bien no se encuentran listadas de manera expresa en el TLC, también se encuentran cubiertas. Es decir, donde los proveedores peruanos también pueden participar de manera no discriminatoria.

Sí. Existe una lista de Estados donde los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los proveedores norteamericanos. Dichos Estados son los siguientes: Arkansas, Colorado, Florida, Illinois, Mississipi, Nueva York, Puerto Rico, Texas y Utah.

Adicionalmente, el Estado de Oklahoma ha manifestado en el año 2008 su decisión de sumarse a la cobertura del TLC. Por lo tanto, los proveedores peruanos también podrán participar en las licitaciones de dicho Estado.

Resulta importante mencionar que existen algunos Estados que, si bien no se encuentran listados en el Capítulo, actualmente no poseen ninguna limitación para la participación de proveedores peruanos o extranjeros en general en sus respectivos procesos de licitación. Por lo tanto, los proveedores peruanos que se encuentren interesados en participar en los respectivos procesos de licitación serán tratados también de manera no discriminatoria. Tal es el caso del Estado de Carolina del Norte, Rhode Island y Wisconsin. La participación de proveedores peruanos en procesos de licitación de tales Estados puede llevarse a cabo sin necesidad que se encuentren listados en el Capítulo y sin limitación alguna referida a umbrales (es decir, en toda clase de contratos independientemente del monto). También es importante señalar que en general el Estado de Oklahoma es otro de los Estados que no aplica políticas discriminatorias, al igual que en los 3 Estados que se acaban de mencionar.

Con respecto a los Estados que no se encuentran listados en el Capítulo, actualmente el Perú se encuentra gestionando la incorporación de los mismos dentro de la cobertura del TLC a fin de poder obtener una mayor apertura del mercado público norteamericano. Esto es posible, así el Tratado se encuentre ya vigente, gracias a lo dispuesto en el Artículo 9.12 del TLC. Es decir, por el que los Estados Unidos pueden incluir más Estados dentro de la cobertura del Capítulo sólo notificando al Perú dicho decisión, y sin que nuestro país se encuentre obligado a realizar ningún ajuste compensatorio en su respectiva cobertura (es decir, sin tener que incluir nuevas entidades). Por lo tanto, sólo basta que el respectivo Estado manifieste su asentimiento en tal sentido y que este hecho sea notificado formalmente al Perú.

Resulta importante mencionar, que a diferencia de lo que sucede en el resto de Capítulos del TLC, para que un Estado forme parte del Capítulo sobre Contratación Pública, éste debe manifestar su asentimiento de manera expresa al Representante Comercial de los Estados Unidos (USTR), luego de haberse realizado un proceso de consulta por este último. Esto debido a que cada Estado mantiene una legislación propia sobre la materia. Por lo tanto, el gobierno federal no puede obligar a que los Estados se sumen a esta clase de Capítulos sin que previamente éstos hayan dado su respectivo asentimiento. Cabe resaltar que este proceso de consulta es llevado a cabo por el USTR en todo proceso de negociación que implique obligaciones internacionales en contratación pública a ser asumidas por parte de los Estados Unidos.

En el caso concreto de nuestro TLC, las negociaciones se llevaron a cabo cuando los Estados Unidos se encontraban en plena etapa de elecciones de Gobernadores en la gran mayoría de los Estados (2004 – 2005). Por lo tanto, si bien el USTR cumplió con llevar a cabo el proceso de consulta, la gran mayoría de Estados nunca respondió. Por lo tanto, el Perú continúa trabajando con la finalidad de que se puedan incorporar cada vez más Estados dentro de la cobertura de este Capítulo.

Claro ejemplo del trabajo que viene desempeñando el Perú y que resulta relevante mencionar, es que luego de haberse realizado las coordinaciones respectivas, el Estado de Oklahoma notificó al USTR el 17 de septiembre del 2008 su autorización para formar parte de nuestro TLC.

En caso que los proveedores peruanos tengan interés en participar en los procesos de licitación que sean convocados por los Estados que no son parte del Capítulo, éstos deberán cumplir con la normativa sobre la materia propia de cada Estado, pero no se garantiza la aplicación del principio de no discriminación contemplado en el TLC.

Sí. A nivel federal existe una reserva exclusiva a favor de las pequeñas empresas norteamericanas. De conformidad con la legislación de los Estados Unidos, basta que se presenten dos pequeñas empresas norteamericanas en los procesos de licitación que se convoquen entre US$ 2,500 y US$ 100,000, para que dichos procesos se cierren automáticamente, no permitiéndose la participación de empresas grandes de los Estados Unidos ni de empresas extranjeras.

Sin embargo, la misma ley permite que estas pequeñas empresas puedan sub contratar hasta el 50% de los bienes o servicios que pueden ofrecer a las entidades públicas de los Estados Unidos con empresas norteamericanas grandes y/o extranjeras, independientemente de su tamaño. Por lo tanto, por más que los Estados Unidos exceptúen de la aplicación de las obligaciones del Capítulo a las preferencias a favor de sus pequeñas empresas, los proveedores peruanos pueden venderle sus productos a las entidades públicas de los Estados Unidos de manera indirecta, es decir, a través de las pequeñas empresas norteamericanas mediante la modalidad de subcontratación.

Además, el Capítulo de Contratación Pública no se aplica principalmente a lo siguiente:

- La contratación que realiza el Departamento de Agricultura de bienes agrícolas adquiridos para fomentar programas de apoyo a la agricultura o programas de alimentación humana. Resulta importante mencionar que la compra de alimentos que se encuentre fuera de estos programas sí está cubierta por el TLC, es decir, que los proveedores peruanos podrán participar en las licitaciones que se convoquen para la venta de alimentos y serán tratados de manera no discriminatoria.

- La contratación que realiza el Departamento de Defensa de textiles, productos de cuero, pieles, prendas de vestir, calzado. Resulta importante mencionar que la compra de prendas de vestir que sean contratadas por otras entidades del Estado sí se encuentran cubiertas, es decir, que los proveedores peruanos podrán participar en las licitaciones para la venta de ropa y serán tratados de manera no discriminatoria. También es relevante mencionar que si bien el TLC exceptúa esta clase de contrataciones en el caso del Departamento de Defensa, y esto parte de la misma ley federal, no debe olvidarse que de acuerdo a las excepciones existentes para el caso del Buy American Act (ley de compre nacional norteamericano), los proveedores peruanos podrían participar en los siguientes casos:

a. Que las prendas de vestir a ser contratadas sean utilizados fuera de los Estados Unidos; o

b. Que las prendas de vestir a ser contratadas en los Estados Unidos no se encuentren disponibles en dicho mercado en cantidades razonables a un costo razonable.

El Perú encargó la elaboración de un estudio sobre identificación de oportunidades de negocio en el mercado público federal de los Estados Unidos, donde se tomaron en cuenta los bienes y servicios que más exportamos o donde tendríamos mucha potencialidad y sobre la base de la demanda de las entidades públicas norteamericanas.

Los sectores que han sido identificados con mayor potencialidad son los siguientes:

1. muebles, que incluye muebles de hogar, muebles de oficina, vitrinas, lockers, papeleros o basureros y estantes, muebles misceláneos, ya sean de madera o no;

2. alimentos, tales como carne, pollo, pescado, frutas y vegetales, productos de panadería y cereales, condimentos y productos relacionados, café, té y cocoa, bebidas no alcohólicas;

3. textiles, que incluye tanto ropa exterior como interior para hombres y mujeres así como telas;

4. urnas y ataúdes, que se encuentran dentro de la categoría “equipos mortuorios y suministros”, que comprende productos tales como placas de bronce, inscripciones, nichos, bóvedas, etc;

5. material quirúrgico, que incluye vendaje, compresas, gasas, apósitos, almohadillas, esponjas y material quirúrgico impregnado;

6. servicios de consultoría en programas informáticos y procesamiento de datos.

Resulta importante mencionar que los sectores identificados en el estudio como sectores con mayor potencialidad no son los únicos donde los proveedores peruanos podrían participar o estar en condiciones de proveer bienes o servicios. Simplemente se trata de los rubros que fueron priorizados en el estudio sobre la base de la información con la que se contó en aquel momento. Por lo tanto, otros rubros con muchas otras posibilidades pueden ser identificados. No debe olvidarse también que las entidades públicas de los Estados Unidos contratan toda clase de bienes y servicios y a toda clase de montos, dependiendo de las necesidades que deben satisfacer las entidades públicas en un determinado período.

Las entidades más importantes que han sido identificadas en el estudio son las siguientes:

I. Departamento de Asuntos para Veteranos (Department of Veteran Affaires)

Constituye la segunda agencia en tamaño después del Departamento de Defensa. Las tres líneas de acción en las que focaliza su trabajo son: cuidados médicos, seguridad social y cementerios.

Este Departamento administra 8 programas, que son los siguientes: cuidado médico, compensaciones, pensiones, educación, rehabilitación vocacional, vivienda, seguro y entierros. Dentro de dichos programas, las principales categorías de bienes que se compran son:

1. suministro quirúrgicos, médicos y farmacéuticos;
2. alimentos perecibles;
3. mantenimiento y reparación de equipos médicos y científicos;
4. construcción de edificios, mantenimiento y reparación;
5. ayudas ortopédicas;
6. gasas médicas.

II. Departamento de Agricultura (Department of Agriculture)

Es una entidad que realiza sus compras de bienes y servicios de una manera altamente descentralizada, a través de las distintas agencias que administran programas específicos. El Directorio de las Oficinas de Compras del Departamento de Agricultura contiene el listado de las principales Oficinas de Compras donde los potenciales vendedores o proveedores pueden solicitar información sobre productos y servicios específicos.

Muchos de los requerimientos de este Departamento son canalizados a través del GSA Advantage (www.gsaadvantage.gov), sistema en línea por medio del cual pueden solicitarse los bienes que son parte del stock del GSA o del Federal Suply Schedule. Cabe precisar que los productos y servicios del Federal Prision Industries, Inc. (FPI), también denominado UNICOR, y las agencias sin fines de lucro que asisten a las personas invidentes (National Industries for Blind) o seriamente discapacitadas, también son vendidos a través del GSA Advantage. No obstante, cuando los productos o servicios específicos provistos por UNICOR o NIB/NISH no se encuentran disponibles en el GSA Advantage, entonces el Departamento de Agricultura puede adquirirlos directamente de UNICOR o NIB/NISH.

III. Departamento de Justicia (Department of Justice)

Se encuentra compuesto por 40 organizaciones, destacando las agencias de investigación como el FBI, la DEA, la Oficina de Alcohol, Tabaco, Armas y Explosivos (ATF).

La responsabilidad de adquisición principal de esta Departamento reside en las siguientes agencias: Alcohol, Tabaco, Armas y Drogas, Oficina de Prisiones; Oficina Federal de Investigaciones; las Industrias Federales de Prisiones/UNICOR; la División de Administración de Justicia; la Oficina del Inspector General; la Oficina de Programas de Justicia y el Servicio Marshals de los Estados Unidos. La función de adquisición en la mayoría de estas organizaciones consiste en una oficina central y también en oficinas locales que se encuentran a nivel nacional. El sitio web de la Oficina de Adquisiciones es www.usdoj.gov/jmd/pe/index.htm, donde se pueden encontrar las oportunidades de negocio para proveedores peruanos en esta agencia.

IV. Servicio General de Administración (GSA) (General Services Administration)

Esta agencia reemplazó la función del Departamento de Abastecimiento de Tesorería. En la práctica, es una gran central de abastecimiento que asesora y provee bienes y servicios a todas las agencias federales por más de US$ 66 billones en compras. Sus principales categorías de compras están compuestas por servicios de comida, muebles, mantenimiento, equipos y suministros de oficina, entre otras muchas otras. El GSA contrata una amplia variedad de servicios para satisfacer las necesidades de las agencias federales. Entre los servicios que se destacan se encuentran servicios de oficina, servicios de ingeniería, servicios linguísticos y logísticos.

El GSA sólo puede celebrar contratos “schedule” con contratistas “responsables”. Para ser considerado “responsable”, un contratista debe poseer los suficientes recursos financieros para cumplir con las obligaciones del contrato, con el programa de entrega o desempeño, debe tener referencias anteriores de gestión e integridad satisfactorias y los conocimientos y las instalaciones necesarias para realizar el trabajo correspondiente. En el caso de contratos Schedule de mayor volumen, es posible que la GSA solicite que el proveedor presente información (por ejemplo, financiera y personal), que se utilizará para tomar la decisión final. En algunas circunstancias, probablemente sea necesario realizar una precalificación, es decir, una evaluación de la capacidad del proveedor para cumplir con los factores de responsabilidad.

Las listas que maneja el GSA son similares a los convenios marco que son utilizados en el caso del Perú.

La dirección electrónica del GSA es http://www.gsa.gov

V. Departamento de Salud y Servicios Humanos (Department of Health and Human Services)

Es la agencia responsable del cuidado y protección de la salud de las personas y la encargada de proveer los servicios humanos básicos a la población. Su demanda potencial está orientada a la adquisición de equipos médicos, material quirúrgico y muebles. Este Departamento administra más de 300 programas, que da origen a una variada gama de actividades entre las que destacan las siguientes:

1. Prevención de enfermedades, incluyendo inmunización;
2. Investigación médica y ciencias sociales;
3. Protección y tratamiento por abuso de substancias;
4. Servicios de asistencia financiera a familias de bajos ingresos;
5. Seguro de salud para adultos mayores y discapacitados;
6. Seguros de salud para personas de bajos ingresos;
7. Prevención de abuso de niños y violencia doméstica.

Esta entidad cuenta con un presupuesto de más de US$ 600 billones. Los principales productos adquiridos corresponden a equipos, textiles, suministros de oficina, muebles de oficina, químicos, productos de papel y suministros de laboratorios. Los principales servicios se centralizan en servicios de administración tales como recolección de datos y análisis, investigación biomédica y evaluaciones. También demanda servicios en área tecnológica y en la construcción.

Según el estudio realizado se sugiere lo siguiente:

1. Se debe contar con un personal con experiencia en ventas, ya sea al mercado federal o a los Estados de interés, con conocimiento de las leyes respectivas.
2. Conocer bien las agencias públicas, debiéndose tomar contacto con los funcionarios a cargo de las contrataciones, conocer cuáles son sus presupuestos y qué es lo que específicamente adquieren.
3. Tratar de establecer lazos y relaciones con proveedores u otros socios que tengan experiencia en venta de bienes y servicios a las agencias norteamericanas.
4. Necesariamente, se deben destinar recursos. Esto implica que las empresas peruanas que deseen incursionar con éxito al mercado público de los Estados Unidos deben contar con personal o asesores que tengan recursos monetarios y tiempo para construir relaciones.
5. También debe recordarse que los proveedores peruanos pueden acceder a las contrataciones públicas de los Estados Unidos que no se encuentran cubiertas por el TLC a través de las excepciones que existen al Buy American Act (ley de compre nacional norteamericano), o inclusive por debajo de los umbrales del Tratado.
6. No debe olvidarse que también se puede acceder al mercado público norteamericano de manera indirecta, es decir, en calidad de proveedores de empresas de los Estados Unidos que contratan con las agencias del gobierno. Al respecto, se han identificado dos opciones de participación en el mercado público de los Estados Unidos, distintas de la venta directa, que son las siguientes:
7. Socios locales: debido a los costos de entrada y básicamente de aprendizaje, se recomienda trabajar en una primera etapa, con socios locales que sean proveedores de agencias norteamericanas y que por ende, ya gozan de un alto grado de credibilidad ante los tomadores de decisión en las agencias del gobierno norteamericano. El principal argumento a favor de establecer acuerdos de asociación (joint ventures, consorcios o cualquier otra forma asociativa), es que éstos permitirían a las empresas peruanas acceder a un conocimiento del mercado y de las agencias pertinentes que actualmente no disponen. También se beneficiarían de la capacidad, credibilidad y experiencia acumulada de la empresa con la que uno se asocia.
8. Subcontratista: no debe olvidarse que las empresas de los Estados Unidos que se benefician de los programas de preferencias para las pequeñas empresas, pueden sub contratar hasta el 50% del contrato a cualquier otra empresa, sin ninguna clase de restricción. Por lo tanto, las pequeñas empresas norteamericanas pueden abastecerse de empresas extranjeras (en este caso, peruanas). Esto significa, por una parte, el que las empresas peruanas se encuentren exentas de las obligaciones que impone el contrato, y por la otra, se les permite participar en la cadena de proveedores con un negocio seguro y rentable.
9. En el caso de venta directa por parte de empresas peruanas a las agencias norteamericanas, se considera usual e importante el contar con empresas de lobby especializadas y también con empresas encargadas de la preparación de ofertas. En este ámbito cobra especial relevancia tomar contacto con las agencias contratantes para acceder a información o presentar los productos que son capaces de ofrecer las empresas peruanas con la finalidad de darse a conocer y establecer una relación de más largo plazo. En definitiva, el contacto directo con los funcionarios competentes y el conocimiento de la normativa aplicable resultan de vital importancia al momento de optar por acceder directamente al mercado norteamericano.
10. Al mismo tiempo, se debe tomar en cuenta que los costos de entrada al mercado público norteamericano son altos. Tales costos comprenden aquéllos requerimientos necesarios en los que se debe incurrir para operar en el mercado, que son: el registro de la empresa, el cumplimiento de normas y niveles técnicos específicos, capacidad de acceso al sector financiero, cierto dominio del proceso de compras norteamericano y sus normas, etc. Por lo tanto, el estudio demuestra que las mismas empresas que participan en las licitaciones de los Estados Unidos aparecen vendiendo a diversas agencias públicas, lo cual sugiere un nivel de especialización como “proveedor público”. Por tal motivo, ante la existencia de costos de “entrada” y especialización por aprendizaje, las empresas operan dentro de sistema con “retornos crecientes a escala”. Es decir, se considera que no resultaría rentable que un proveedor pagase los costos de “entrada” y de “aprendizaje” sólo para hacer una única operación de venta al gobierno norteamericano.
11. Resulta importante mencionar que, como regla general, se observa que los sectores específicos que fueron analizados mediante el mencionado estudio no utilizaron las preferencias y prácticas que favorecen a los proveedores norteamericanos, salvo en el caso del sector agrícola. Es decir, que en la práctica, muchas de las excepciones que plantea Estados Unidos en el TLC no siempre son aplicadas, y por lo tanto, existe la posibilidad de que proveedores peruanos puedan participar en los procesos de licitación de las agencias de los Estados Unidos en rubros que en principio han sido exceptuados o que simplemente se encuentran fuera de los alcances del TLC.

Las empresas norteamericanas que venden a las agencias norteamericanas dependiendo los rubros son las siguientes:

1. Muebles:

Buffalo Supply Inc.
Herman Millar Inc.
Steelcase Inc.
Dar/Ran Furniture Industries
Lyon Workspace Products
Kimball Internacional Inc.
Rosemount Office Systems Inc.
Kardex Systems Inc.
Lucille Maud Corp.
The Home Depot
Borroughs Corporation
Haldeman Homme Inc.
Hamilton Products Group Inc.
Gaylord Bros Inc.
The Daly Corporation
A&A Sheet Metal Products Inc.
Spacesaver Storage Systems Inc.
Advanced Office Concept LLC
Federal Prison Industries Inc.
Wabash Valley Manufactring Inc.
Forecast Console Inc.
Outdoor Creation Inc
Krueger Internacional Inc.
Blockhouse Company
Goelst USA
Warvel Inc.
Accent Business
Creative Postres Inc.
Kardex System Inc.
Spacesaver Storage Inc.
Triumph
Hoover Panel Systems Inc.
Fisher Hamilton Inc.

2. Alimentos

Stroehmann Bakeries LC
U.S. Food Service,
Earthgrains Baking Companies Inc.
Foster Dairy Farms
Southern Foods Group Limited
Alliant Food Service Inc.
Curlis Dairy.
Tri-Union Seadoods
Ocean Beauty Seafoods
Icicle Seafoods Incorporated
Walter-Thomas Corporation
Leprino Foods Company
Land Olakes Inc.
Associated Milk Producers Inc.
Silver Spring Citrus Inc.
Krier Foods Inc.
Citrus World Inc.
Gregory Packaging Inc.
ADM Milling Co.
Didion Milling Inc.
Bunge North America Inc.
Bunge Milling
The Birkett Mills
Clarks Trading Company
ATL Industries Inc.
Saber Foods LLC.
Childers Distributing Inc
Velda Farms Inc.
United Dairy Inc.
Barlett Dairy Inc.
Shaver Foods LLC
Unifresh Produce Company
Madco Inc.
Design Contempo Inc.
Capitol Suply ADM Internacional Inc.
The Santley Works Inc.
Visual Organizares Inc
Herman Miller Inc.
Configuration Incorporated
Knoll, Inc.
Allseating Corporation
Groupe Lacasse
Dexion GMBH
Fritz Schaefer Gesellschaft
IPS International Product Supply GMBH

3. Textiles

Global Protection
Lintex Corporation
The Sewing Source Inc.
American Hotel Register Company
Federal Prison Industries Inc.
Refrigiwear Inc.
Uniforms Manufacturing Inc.
Supermercados de Camisetas
Leslee Scott Inc.
Nardis Inc
Wesvic Clothing & Shoe BRKS Inc.
Coine Textile Services
Sierra Pacific Innovations Corp.
Uniforms Manufacturing Inc.
Wesvic Clothing & Shoe BRKS Inc.
Blind Industries & Services
Tennesee Apparel Corp
Sioux MFG Corp.
Kasbar Nacional Industies Inc.
Sayre Enterprises Inc.
Uniforms Manufactured Inc.
Sunstream Corp.
Phifer Wire Products
Fabrés Unlimited Inc.
Dallas Wiping Materials Inc.

4. Urnas y ataúdes

Matthews Internacional Corporation
Columbus Marble Works Inc
Smith Monument Work Inc.
Professional Mortuory Service

5. Material quirúrgico

Smith & Nephew Inc.
Northgate Limited Inc.
American AM Entibies
Phoenix Trading

El sistema de contrataciones públicas norteamericano es centralizado sólo al nivel federal, puesto que cada Estado posee sus propias regulaciones y exigencias en materia de compras. En general, estas diferencias radican principalmente en plazos, sitios de publicación y preferencias a favor del “contenido local”. Sin embargo, es común que los Estados coincidan en un esquema similar al federal, es decir, equivalente a lo dispuesto en el Buy American Act (ley de compre nacional norteamericano).

La legislación más relevante a nivel federal se encuentra en el Título 41 del US Code. Adicionalmente, resultan también importantes las normas particulares contenidas en el Federal Acquisition System (FAS) y la Federal Acquisition Regulation (FAR). Estas normas son complementadas e implementadas por normas propias de cada agencia federal, de modo que el FAR opera como una verdadera guía de compras para los funcionarios estadounidenses. Otras normas importantes que inciden de manera directa o indirecta en las contrataciones federales son las siguientes:

1. Office of Federal Procurement Policy Act, que establece las políticas y principios esenciales del sistema federal sobre contrataciones públicas;
2. Federal Administrative Services and Property Act, que establece requisitos de procedimiento que rigen los contratos federales;
3. Competition in Contracting Act, donde se establece que los contratos deben ser adjudicados cumpliendo con el principio de competencia abierta y efectiva, así como que todos los proveedores responsables tengan el derecho a competir;
4. Truth in Negotiations Act, donde se establece que a los proveedores normalmente se les pedirá que presenten los costos y precios actualizados, completos y exactos que sustenten sus propuestas;
5. Small Business Act, donde se establece que las agencies pueden establecer preferencias o reservas exclusivas a favor de las pequeñas empresas norteamericanas para determinado tipo de contratos y bajo determinados límites;
6. Buy American Act (la ley de compre nacional norteamericano). Esta ley es sólo aplicable a bienes, no a servicios. Dicha norma establece como regla general que las entidades públicas federales se encuentran obligadas a contratar exclusivamente bienes norteamericanos. Es decir, bienes que hayan sido producidos en los Estados Unidos y en donde más del 50% de sus componentes sean de origen norteamericano o hayan sido sujetos a una transformación sustancial. Sin embargo, existen excepciones que permiten la participación proveedores extranjeros:

a. Que los bienes a ser contratados sean utilizados fuera de los Estados Unidos;

b. Que los bienes producidos en los Estados Unidos no se encuentren disponibles en dicho mercado en cantidades razonables a un costo razonable;

c. Se trate de un bien único, o su no contratación pudiese afectar el interés público; o

d. Los bienes a ser contratados provienen de un país que con el que los Estados Unidos ha firmado un TLC que incorpora una Capítulo sobre Contratación Pública.

- Trade Agreements Act de 1979, por el que se deja de aplicar el Buy American Act para aquéllas contrataciones que se encuentren cubiertas por los Tratados celebrados por los Estados Unidos, cuando dichos instrumentos contengan obligaciones en materia de contratación pública. Al respecto, los países con los que Norteamérica asume compromisos internacionales en esta materia son considerados como “países elegibles”, y por lo tanto, sus bienes son tratados en igualdad de condiciones que los productos de los Estados Unidos.

- Leyes específicas de las agencias.

Todas estas leyes pueden encontrarse en http://www.access.gpo.gov/.

Resulta importante mencionar de manera complementaria, que cada año las agencias federales reciben el visto bueno de su presupuesto estimado de gastos. Dichos presupuestos detallan los programas, ítems y montos aproximados que cada entidad planea ejecutar. Estos presupuestos también precisan situaciones específicas, como la necesidad de adquirir bienes o servicios a través de fuentes centralizadas de suministro tales como la General Services Administration (GSA) y la Defense Logistics Agency (DLA). Es así que por esta vía, cada año se puede anticipar con significativo detalle, los bienes y servicios que demandará cada Agencia, las fechas proyectadas y los montos involucrados.

Todas las convocatorias de las licitaciones que llevan a cabo las agencias federales de los Estados Unidos son publicadas en http://www.fedbizopps.gov. Este portal constituye un punto único de publicación a nivel federal. No es requisito registrarse para buscar oportunidades de negocio:

De esta forma, los proveedores peruanos pueden acceder a oportunidades de negocio en el mercado norteamericano, inclusive para los casos de contrataciones que no se encuentran cubiertas por el TLC. Dentro del rubro de “oportunidades”, figura el código de clasificación para poder identificar cuáles son los bienes o servicios que son demandados por las entidades públicas de los Estados Unidos, los mismos que sirven como base para iniciar las búsquedas específicas por producto.

Las convocatorias incluyen la siguiente información: puntos de contacto o el nombre de los oficiales contratantes autorizados/responsables, la descripción de la contratación que se va a llevar a cabo, las fechas para la recepción y apertura de ofertas, lugar de ejecución del contrato, cantidad de bienes o servicios requeridos, fecha para entrega de los bienes o servicios y duración del contrato.

La información de los resultados de las adjudicaciones de los contratos también se encuentra publicada en este sitio.

Las instrucciones para acceder a la información sobre contratos adjudicados por el gobierno federal de Estados Unidos a proveedores peruanos son las siguientes:

1. Ingresar a la página del Sistema Federal de Información sobre Contratación Pública (Federal Procurement Data System): www.fpds.gov

2. Ingresar a la sección de Registro (Registration)

3. Elegir la opción de crear una cuenta para el público en general que le permita crear reportes y obtener datos.

4. Manifestar la conformidad sobre las condiciones de uso del sistema

5. Ingresar los datos requeridos y hacer click en “save”

6. Cuando haya confirmado su nombre de usuario y contraseña, ingrese dichos códigos en la pantalla principal de la página www.fpds.gov

7. Una vez dentro del sistema, se puede realizar diversas consultas. Si, por ejemplo, se quisiera revisar quienes son los proveedores peruanos que han celebrado contratos con el gobierno federal de los Estados Unidos se debe ingresar a “E-Search”

8. Ingresa a Búsqueda Avanzada (Advanced Search)

9. Seleccione “New search” y presione “Add”

10. Seleccione búsqueda por país del comprador “Vendor Country Name”

11. Ingrese “Peru” en el espacio en blanco y presione “Search”

12. La página arrojará la información solicitada

Para poder acceder a información concreta sobre contratos adjudicados por agencias de los Estados Unidos a proveedores peruanos en años anteriores al 2009 hacer click aquí.

Los bienes y servicios adquiridos por las agencias federales se clasifican de acuerdo a los códigos establecidos en el Sistema de Clasificación Industrial Norteamericano (NAICS inglés).

El NAICS fue desarrollado en forma conjunta por Estados Unidos, Canadá y México para obtener una nueva base de comparación estadística sobre la actividad de los negocios en Norte América.

La clasificación agrupa los bienes y servicios en base a los procesos que se emplean en su elaboración. En ese sentido, se puede decir que es un sistema orientado a la producción y no a la demanda. El NAICS incluye 1,170 industrias en 20 sectores, 16 de ellos servicios.

La nomenclatura NAICS es de seis dígitos. Los dos primeros indican el sector al cual pertenece, el tercero identifica el sub sector, el cuarto al grupo industrial y el último a la industria en particular. Este sistema es revisado y actualizado cada cinco años.

Adicionalmente, las agencias utilizan los códigos del Federal Procurement Data System Product y Service Codes Manual, para categorizar los bienes y servicios en su entrega de información. Estos códigos identifican mejor el producto o servicio suministrado y están compuestos por cuatro dígitos con letras y números.

Sí. Los proveedores peruanos deben inscribirse en el Registro Central de Contratistas http://www.ccr.gov. Dicha inscripción puede realizarse de manera virtual. Dicha inscripción constituye un requisito de obligatorio cumplimiento a fin de que los proveedores peruanos se encuentren habilitados a participar en las licitaciones que convoquen los Estados Unidos.

Si un proveedor peruano considera que una agencia federal está incumpliendo la ley o el TLC, puede acudir ante el Government Accountability Office (GAO), presentando un reclamo en línea (bid protest) en la siguiente dirección http://www.gao.gov/legal.htm. Sin perjuicio de ello, los proveedores también pueden acudir a las Cortes, es decir, al Poder Judicial.

Además de los links mencionados anteriormente, existe un sitio web que agrupa toda la información referida a las contrataciones públicas que llevan a cabo las agencias federales norteamericanas y es el siguiente http://acqnet.gov. Contiene información general que todo proveedor debe conocer si es que quiere vender sus productos a los Estados Unidos.

Otro sitio web que puede resultar de interés es el siguiente: http://usa.gov. Contiene un índice con una relación de todas las entidades públicas no sólo a nivel federal, sino de todos los Estados Unidos así como demás información de interés.

A través del http://.fbo.gov, que es la “Federal Business Opportunities”, puede accederse a información sobre oportunidades de negocio a nivel federal. Gracias a este link, también se puede acceder a las convocatorias para dichos procesos. Otra forma de búsqueda de oportunidades de negocio a nivel federal se puede encontrar a través de http://www.bpn.gov.

Mediante el siguiente link http://www.census.gov, se puede acceder a un directorio integrado de todas las entidades públicas norteamericanas así como de sus respectivos presupuestos ejecutados en años anteriores. Otra forma de entrar al mismo sitio web es a través de http://harvester.census.gov/cffr/. De esta manera, se puede conocer cuáles han sido los gastos a todo nivel de gobierno de un gran número de agencias. El sistema permite realizar búsquedas bajo los siguientes criterios: i) ubicación geográfica; ii) objeto; iii) agencia federal; y iv) programa federal. En el caso de búsquedas por programa federal, los resultados pueden ser desplegados para múltiples años y/o múltiples Estados.

Mediante http://www.fpds.gov/ se accede al Federal Procurement Data System (FPDC), que es manejado por el General Service Administration y contiene estadísticas de la rama ejecutiva. El sistema identifica al comprador, proveedor y lugar de la operación. Aproximadamente unas 60 agencias del Poder Ejecutivo reportan aquí sus operaciones. Ni el Poder Judicial ni el Congreso ni los Estados o gobiernos locales reportan sus compras aquí. A través de este sitio web también se puede acceder al Federal Procurement Data System - Next Generation, donde se proporciona información gratuita y detallada sobre contratos que excedan los US$ 2,500. El sistema puede identificar el bien o servicio, el proveedor, la agencia compradora y otros detalles.

La mayor parte de las agencias del gobierno estadounidense tienen necesidades de compras comunes o estandarizadas de determinados bienes, como por ejemplo: muebles, mantenimiento de oficinas, derivados del petróleo, entre otros. Por lo tanto, las agencias pueden lograr economías de escala centralizando la adquisición de ciertos productos y servicios.

Uno de los medios contractuales más utilizado en los últimos años ha sido el programa del General Service Administration (GSA), que permite acceder a acuerdos de largo plazo con un número limitado de proveedores. Otra ventaja de estos programas es que permiten cubrir rápidamente las necesidades del gobierno emitiendo órdenes contra los contratos ya existentes sin la necesidad de iniciar un nuevo proceso de compra. Los tres programas de compras consolidadas más importantes son administrados por el GSA, la Agencia de Defensa Logística y el Departamento de Asuntos para Veteranos. Resulta importante mencionar, que este método de compras es similar al empleado en el Perú en el caso de los convenio marco.

La lista de las direcciones electrónicas donde se encuentra toda la información relevante sobre oportunidades de negocio en materia de contratación pública en cada uno de los Estados de los Estados Unidos es la siguiente:

Alabama	http://purchasing.alabama.gov
Alaska	http://www.state.ak.us/local/akpages/ADMIN/das/pu/
Arizona	http://www.azspo.az.gov
Arkansas	http://www.arkansas.gov/dfa/procurement/pro_index.html
California	http://www.pd.dgs.ca.gov
Colorado	http://www.colorado.gov/dpa/dfp/spo/index.htm?opendocument
Connecticut	http://www.das.state.ct.us/Purchase/portal/portal_home.asp
Delaware	http://www.state.de.us/dss/default.shtml
Florida	http://dms.myflorida.com/purchasing
Georgia	http://statepurchasing.doas.georgia.gov...
Hawaii	http://www.spo.hawaii.gov/
Idaho	http://adm.idaho.gov/purchasing/
Illinois	http://www.sell2.illinois.gov/
Indiana	http://www.in.gov/idoa/2354.htm
Iowa	http://regassist.iowa.gov/business_with_state/index.html
Kansas	http://da.state.ks.us/purch/
Kentucky	https://eprocurement.ky.gov
Louisiana	http://doa.louisiana.gov/osp/osp.htm
Maine	http://www.maine.gov/portal/business/vendors.html
Maryland	https://ebidmarketplace.com/
Massachusetts	http://www.comm-pass.com and http://www.mass.gov/...
Michigan	http://www.michigan.gov/buymichiganfirst/
Minnesota	http://www.mmd.admin.state.mn.us/mn02000.htm
Mississippi	http://www.dfa.state.ms.us/Purchasing/OPT.html
Missouri	http://oa.mo.gov/purch/
Montana	http://gsd.mt.gov/osbs/default.asp
Nebraska	http://www.das.state.ne.us/materiel/purchasing/
Nevada	http://purchasing.state.nv.us/
New Hampshire	http://nheconomy.com/sell-to-the-government...
New Jersey	http://www.state.nj.us/treasury/purchase/
New Mexico	http://www.generalservices.state.nm.us/spd/spd_how.html
New York	http://www.ogs.state.ny.us/default.asp
North Carolina	http://eprocurement.nc.gov/
North Dakota	https://secure.apps.state.nd.us/csd/spo...
Ohio	http://procure.ohio.gov/proc/index.asp
Oklahoma	http://www.ok.gov/DCS/Central_Purchasing/index.html
Oregon	http://www.oregon.gov/DAS/SSD/SPO/index.shtml
Puerto Rico	http://www.gobierno.pr/asg/inicio/
Pennsylvania	http://www.dgs.state.pa.us
Rhode Island	http://www.purchasing.ri.gov/RIVIP/Home.asp
South Carolina	http://www.procurement.sc.gov/
South Dakota	http://www.state.sd.us/boa/opm/
Tennessee	http://www.state.tn.us/generalserv/purchasing/
Texas	http://www.window.state.tx.us/procurement/
Utah	http://www.purchasing.state.ut.us/
Vermont	http://bgs.vermont.gov/purchasing
Virginia	http://www.eva.state.va.us/
Washington	http://www.ga.wa.gov/purchase/
West Virginia	http://www.state.wv.us/admin/purchase/
Wisconsin	http://vendornet.state.wi.us/
Wyoming	http://ai.state.wy.us/GeneralServices...

Como regla general, estos sitios electrónicos constituyen portales centralizados en materia de contratación pública en cada uno de los Estados, donde se encuentra información relativa principalmente a:

i) oportunidades de negocio (convocatorias);

ii) bases;

iii) legislación aplicable;

iv) indicación de la existencia, de ser el caso, de un registro donde los proveedores deben previamente inscribirse, y donde dicha inscripción se puede realizar en línea o de manera electrónica;

v) resultados de las adjudicaciones de contratos;

vi) existencia en la gran mayoría de casos, de manuales dónde se resume de manera muy esquemática toda la información relevante para que los proveedores interesados puedan participar en los procesos de licitación que sean convocados por las entidades públicas del Estado en cuestión;

vii) posibilidad de recibir en la cuenta de correo electrónico de los proveedores interesados las oportunidades de negocio para vender productos a las agencias de los Estados en los rubros que hayan sido previamente establecidos por los mismos.

El Estado de Florida representa 4 veces las contrataciones totales que lleva a cabo el Perú como país y es donde existe mayor población peruana y un predominio en el uso del idioma español.

Para poder identificar oportunidades de negocio así como resultados de las adjudicaciones de contratos debe ingresarse a http://vbs.dms.state.fl.us/vbs/search.criteria_form.

Ingresando a http://vbs.dms.state.fl.us/vbs/main_menu, se puede inscribir y recibir en una cuenta de correo electrónico las convocatorias en los rubros de interés que previamente hayan sido elegidos por los proveedores peruanos que quieran vender sus productos.

Las normas respectivas que deben conocer los proveedores peruanos que quieran venderle al Estado de Florida se encuentran en la siguiente dirección electrónica: http://dms.myflorida.com/business_operations....

Los proveedores peruanos que quieran vender sus productos deben ingresar a https://vendor.myfloridamarketplace.com/ para cumplir con los requisitos exigidos de inscripción en el registro.
A través de MyFloridaMarketPlaceVendors http://dms.myflorida.com/business_operations..., se pueden encontrar herramientas e información útil para contribuir a que los proveedores realicen negocios con el Estado de Florida.

A modo de ejemplo, haciendo clic aquí se puede acceder a información sobre un listado de los proveedores de muebles así como sus respectivas páginas web que han estado vendiendo a las agencias públicas de Florida, con la finalidad de que las empresas peruanas puedan contactarse para venderles nuestros productos o para participar de manera conjunta en los procesos de licitación.

Al ingresar al siguiente sitio web http://www.arkansas.gov/dfa/procurement/pro_index.html, se encuentra toda la información relevante de los procesos de licitación que son llevados a cabo por las entidades de este Estado, tales como la normativa respectiva, lista de vendedores, convocatorias, resultados de adjudicaciones de contratos, y en general, oportunidades de negocio.

El Estado de Illinois ha creado una página denominada “Sell 2 Illinois” http://www.sell2.illinois.gov/, donde se encuentra toda la información relevante que todo proveedor debe saber para poder vender a las agencias de este Estado. Resulta importante mencionar, que este Estado realiza adquisiciones superiores a los US$ 10 billones.

A través del siguiente link: http://www.ogs.state.ny.us/default.asp se encuentra toda la información pormenorizada con respecto a las oportunidades de negocio para venderle a las agencias de este Estado, así como demás datos relevantes de los respectivos procesos de licitación.

Ingresando a http://www.window.state.tx.us/procurement/, se accede a información detallada sobre los procesos de licitación que llevan a cabo más de 200 agencias estatales así como de más de 1,700 agencias municipales del Estado de Texas.

Toda la información necesaria para poder participar en las licitaciones que convoquen las agencias de este Estado se encuentran en: http://www.dfa.state.ms.us/Purchasing/OPT.html

Toda la información correspondiente a las oportunidades de negocio en este Estado se puede encontrar en http://www.purchasing.state.ut.us/. Igualmente, las convocatorias, legislación, registro y guías de cómo poder contratar con las agencias públicas se encuentran en este sito.

Toda la información relevante de los procesos de licitación en este Estado se encuentra en http://www.ok.gov/DCS/Central_Purchasing/index.html. Resulta importante mencionar, que como regla general, este Estado no mantiene ninguna política discriminatoria en los procesos de licitación que convoca y que por lo tanto, los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los norteamericanos independientemente de los montos.

Toda la información relevante se encuentra en http://eprocurement.nc.gov/. Resulta importante mencionar que el valor de las contrataciones anuales supera US$ 14 billones. Como regla general, este Estado no mantiene ninguna política discriminatoria en los procesos de licitación que convoca y que por lo tanto, los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los norteamericanos independientemente de los montos.

Toda la información relevante se encuentra en http://www.purchasing.ri.gov/RIVIP/Home.asp. Resulta importante mencionar, que como regla general, este Estado no mantiene ninguna política discriminatoria en los procesos de licitación que convoca y que por lo tanto, los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los norteamericanos independientemente de los montos.

Toda la información que debe conocer un vendedor que quiere participar en las licitaciones de Wisconsin se encuentra en http://vendornet.state.wi.us/. Resulta importante mencionar, que como regla general, este Estado no mantiene ninguna política discriminatoria en los procesos de licitación que convoca y que por lo tanto, los proveedores peruanos pueden participar en igualdad de condiciones que los norteamericanos independientemente de los montos.

A través de este link http://www.gobierno.pr/asg/inicio/, se encuentra toda la información disponible sobre las licitaciones que se llevan a cabo en este Estado. Otros links de interés son: http://www.gobierno.pr/GPRPortal/Inicio/RamaEjecutiva/Subastas/default. La dirección del módulo de subastas de mercado digital es la siguiente http://asgapps.gobierno.pr:10015/home.jsp.

Toda la información relevante sobre las oportunidades de negocio en este Estado se encuentra en http://www.colorado.gov/dpa/dfp/spo/index.htm?opendocument. Información con respecto al monto de los contratos adjudicados para los años 2007 y 2008 por rubros puede accederse haciendo clic aquí.